当人口红利逐渐消失，中国的外贸企业该如何找到继续吸引海外买家的优势？10月28日，在2016中国跨境电商杭州峰会上，阿里巴巴集团*副总裁、B2B事业群总裁吴敏芝分享了集团在外贸出口上的思考。
吴敏芝认为，由于互联网的发展，海外的买方市场发生了非常大的变化，变得越来越扁平化、越来越去中心化。一个在美国一条街上开店的小店主，不再需要从国内一级分销商、二级分销商、批发市场拿到货，而是可以通过电商从货品更好、价格更低、服务更好的货源地进货。
与中国的淘宝卖家一样，这些海外采购方优势在于营销、贸易能力，但他们不具备传统进口商具备进口*知识，不知道怎样识别供应商，不知道怎样信用供应商。与此同时，中国的供应商们也正在面临价格优势逐渐丧失，无法吸引海外买家的难题。
吴敏芝指出，在互联网时代，中国的出口企业和供应商重新认识他们所服务的群体，为他们提供相应的服务。阿里巴巴在跨境出口领域累积了大量的贸易数据，这些数据可以评估中国供应商的信用指数，并根据信用为买卖双方提供贸易信用证。通过信用证，海外买家可以获得相应的融资服务，从而为中国企业获得更多的订单，惠及买卖双方。
以下是吴敏芝现场讲话全文，经过电商在线编辑：
非常荣幸今天有这样一个机会和大家探讨“互联网+”时代的跨境电子商务。阿里巴巴成立的*天把“让天下没有难做生意”作为我们的使命，帮助全球中小企业出口是我们落地这个使命的首要工作。我们从*天开始把自己定位成互联网公司，我们*天就说我们是电子商务公司。但是十多年前的互联网和今年所理解的互联网，十多年前的电子商务和今天理解的电子商务是不一样的。很多人把阿里巴巴作为在互联网时代，或者在电子商务做的比较*的企业。但是我们对电子商务的理解、对互联网的理解，也是逐年在改变。*早，我们是一家电子商务公司。后来我们说我们是一家服务公司，现在明确的说我们是一家数据公司，这就是我们今天的认识。
互联网的核心价值在于数据
什么是互联网的价值？人人都提“互联网+”，但是到底什么是互联网的价值？我们怎样积累互联网的价值？
今天我们意识到，原来互联网的核心价值在于数据，为什么是数据？马云先生还提出了五个“新”：新制造、新零售、新能源、新技术等等。新能源是什么？新能源就是数据。为什么数据这么重要？因为在未来的链路里，可能数据已经成为一种生产资料了，它已经成为像石油、像煤、像电的生产资料，而它确实比这些传统能源更具备经济效益。
我们要知道，所有的东西用一点少一点，但是数据恰恰相反，每个人去使用数据，只会为这个数据又赋予新的价值和内涵，使这个数据发挥更大的价值。在互联网时代，每个人在无形的贡献这个数据，每个人在我们所贡献的数据中尝到数据带给我们的价值和意义。
当这些数据在经济生活当中发挥越来越大的作用的时候我们发现，这样一个新能源如果一个公司有机会把它利用好，我们就真正能够享受到互联网所带来的价值。
回到跨境电子商务，我们做了十多年跨境电子商务，但是这两年我们和综试区高渗透的合作当中，我们逐步摸索出来，今天怎样让互联网真正帮助到这些出口企业。
数据如何赋能跨境B2B企业
阿里在电商领域中、在跨境出口领域是做的*早的。但是前面十多年，在数据层面沉淀非常少，因为我们只做了信息的展示和匹配。仅仅把很多国家的中小企业的数据摆到了平台上、摆到了网上，其他国家的买家看到了这个信息产生了交流、产生了交易，从而完成了一笔订单。
1.0黄页时代有没有价值？有价值。信息*是有价值的，但是从数据积累的角度来讲我们积累了很薄的数据，由于没有数据积累，我们没有办法在整个外贸时代发生变化的时候更好的为中小企业提供更多的价值。这两年我们确实摸到了门路，我们几年前收购了深圳的一达通，这家公司帮助中国中小企业报关、退税、结汇。由于他做了这个事情，我们可以掌握外贸订单的真实性。在执行过程当中平台上可以沉淀出卖家数据。
当我们把这家公司全资收购以后，我们投入所有力量让中国出口中小企业上一达通。客观来讲，现在易达通是综合服务平台，这是汪洋总理对这个平台的定位，我们在法律层面获得了身份的责任。但是事实上在职能部门监管配套的过程当中，很多配套细则没有出来，所以没有真正发挥它的作用。
即使是在这样艰难的前提下，还是有无数的地方政府和企业在支持我们这个事情。一达通到今年是应该是300亿-500亿的规模，虽然很多东西没有成熟，很多监管配套政策没有到位，但是企业的需求，中央政府的需求我们可以看到。大家真真切切感受到了，由于通过一达通的平台服务，在这个平台上形成了交易闭环所留下的数据能够帮助我拿到更多的订单，甚至帮助我拿到贷款。
我们在掌握贸易真实性的情况下开发了“贸易信用证”。信用证在跨境B2B是非常通用的交易方式，但是中国大概只有15%的中小企业比例接受这个信用证，为什么？不敢用。信用证里有很多坑，哪怕我确认这个信用证是真实的，但是拿不到钱，我以后的生产怎么办。所以有一系列困难，让中国出口企业拒绝用信用证。今天外贸越来越难做了，中国出口原来的*大优势——成本优势已经在丧失。如果我们在原有的优势丧失的情况下没有形成新的优势，外贸就会越来越难做，越来越多的企业面临倒闭。
我们*天就想办法如何帮助这些企业，所以我们把一达通做的越来越大，数据的魅力越来越展现出来。我们发现今天除了能帮助企业拿到订单之外，还可以运用卖家的数据，为中小企业的卖家做信用额度的授信。授信范围之内，我们对平台所有买家提出一个比较震撼的口号“你敢用，我敢赔”。只要今天通过平台运用了信用宝的产品，万一供应商骗了你，阿里巴巴平台先行赔付，不需要有任何顾虑。
这些都是在我们今天的外贸形势下，如何更好的服务我们的卖家。
外需市场发生变化，中国企业要找到价格之外的优势
为什么这些价值这么重要？整个跨境在买方市场发生了非常大的变化，由于互联网的发展，越来越扁平化、越来越去中心化。由于互联网的发展，一个在美国、一个在意大利，一条街上开店的小店主，不再需要从国内一级分销商、二级分销商、批发市场拿到货，就像*席说的“鼠标一点，联通世界”。
特别今天每个国家在本国的电子商务的发展，中国有淘宝，美国有亚马逊、eBay。在这些电商平台上面滋生了一批*天就用互联网方式生存的中小企业。但是对这些人来讲优势就是营销、贸易能力，弱势是没有像原来传统进口商具备进口*知识，不知道怎样识别供应商，不知道怎样信任供应商，不知道怎样用中国供应商所接受的打预付款的方式做生意。
所以，我们的外需市场发生了变化，而我们作为出口方来讲，我们出口企业、供应商怎样判断到、抓到这个变化，从而认识我们所服务的群体，为他们提供一个在互联网时代所能够满足他们的服务，我觉得这是值得每一个供应商去思考的。
正是因为观察到了这些变化，我们开始演变我们的产品。今天我们真正要做到的是将来的有一天，任何一个国家的中小企业要进行跨境采购的时候，可以享受平台所能够提供的一揽子的、一站式的服务。也就是说，让他的跨境采购像在国内采购一样。
做生意的人对价格一定敏感，但是又不是那么敏感，为什么？如果不采取跨境采购，可能卖100元的东西，在当地拿到的价格可能是70元，今天通过互联网，从中国或者印度工厂手上拿到的是50元，甚至是40元。可能今天中国的供应商拿到40元，印度的供应商可以拿到30元、28元，但是你要知道对于他来讲，如果今天中国的供应商对他的服务比印度的供应商对他的服务，提供的是截然不同的服务，他们对几块钱的差价不会那么敏感。因为他看到了本国采购的70元和跨境采购50元，已经有20元的差价在哪里。
我们不光让中国的中小企业没有难做的生意，还要让全球的中小企业没有难做的生意，所以我们要帮助他们完成低成本的采购。由于我们推出了信用宝的业务，无形中我们沉淀了这些买家的数据，这些买家就是美国的中小企业、英国的中小企业、意大利的中小企业，这些数据在平台上沉淀的时候，我们对卖家、对供应商所做的一系列服务同样可以为这些买家提供。
为海外买家提供有价值的服务
我们开始尝试为平台上部分买家提供融资服务。我们和美国的金融机构合作，也在和花旗银行尝试，通过这些海外银行机构为海外买家和中小企业提供融资贷款。中小企业的服务不是中国的难题，是一个世界难题，任何一个国家服务中小企业成本都是非常高的，没有一个国家不想服务中小企业，但是也同样的，服务中小企业的成本高怎么解决，也是每个国家和政府面临的难题。
今天由于互联网、由于数据，我们可以为全球中小企业提供有价值的服务，离我们阿里巴巴的使命越来越接近了。马云先生提出EWTP，这是我们看得见的*步的落地，这些都是我们不断努力的方向。
今天，让我们看到了这个希望，不仅仅是希望，我们已经很扎实的跨出了*步，我相信今年我们规模突破300亿美金、500亿美金的时候，这个趋势会蓬勃而出，会让更多的中小企业实实在在感受到，会让全球的中小企业实实在在感受到互联网带来的跨境电子商务的威力和价值。
